DE LA PERTINENCE DE LA VENTE EN LIGNE !

Pour toute entreprise, à un moment ou à un autre, inévitablement, la question d’ouvrir un flux e-commerce se pose. Est-ce pertinent, quel CA en attendre, quelle rentabilité en espérer ?

Nous ne parlerons pas ici des « purplayer » (société dont l’activité est 100 % en ligne), mais bien des sociétés exploitant une activité physique et souhaitant ouvrir un nouveau canal de vente.

Nous voyons parmi nos clients deux façons de procéder. Soit le dirigent  à l’intuition d’y aller, il voit cela comme étant un potentiel inexploité, soit une étude de marché (ou des demandes clients) prouve qu’il n’y a pas ou peu d’acteur et il y a donc très probablement une place à prendre.

Dans tous les cas de figure, la décision d’attaquer un marché en ligne implique une mise en ordre de bataille de la société.

Il faut :

• > S’assurer de sa capacité logistique à gérer les expéditions et le SAV.
• > Avoir mis en place une équipe en charge du web (traitement des commandes, des demandes commerciales, du suivi client, de l’animation du site, etc.).
• > Etre en mesure d’intégrer le site web avec le système de gestion de l’entreprise (mise à jour automatique des fiches articles, des stocks, des tarifs, intégration des commandes, etc.).
• > Dégager un budget cohérent pour soutenir le référencement du site.

Si un de ces 4 points n’est pas possible, il est inutile de se lancer dans le e-commerce.

Concernant plus précisément l’intégration de l’ensemble du système informatique, il est primordial que votre logiciel de gestion communique avec le site web. Le logiciel de gestion est le « maître », c’est lui qui dispose des données et c’est lui qui organise les process (commande, préparation, expédition, facturation). Le principe retenu est celui de la centralisation des données, gage de la réussite d’un tel système.

Nous voyons trop souvent des sociétés se lançant sur le web, et n’ayant pas mis en relation leurs systèmes, soit faute d’investissement, soit parce que leur prestataire informatique n’était pas en mesure de le faire. Le résultat est alors catastrophique (sauf à gérer de très petit volume, mais dans ce cas cela n’a aucun intérêt !). En interne, des personnes saisissent alors manuellement des informations sur les deux systèmes (le logiciel, et le web), ce qui est source d’erreur, les commandes sont ressaisies manuellement, là aussi les erreurs s’accumulent, les données en ligne ne sont pas à jour (tarif, stock, information) nécessitant d’appeler les clients pour leur notifier des ruptures de stocks, etc., etc. Au bout du compte non seulement ce canal de vente est déficitaire, mais en plus il nuit à l’image de marque globale de la société.

Un site e-commerce est-il toujours rentable ? Il est très difficile de répondre à cette question, car le résultat est très dépendant de votre marché, de la concurrence en ligne, et de la pertinence de trouver vos produits en ligne, et de votre organisation. Néanmoins, en général ouvrir un e-commerce sur une gamme de produit qui se prête bien à la vente à distance, avec peu d’acteurs présents sur le web, ou une plus-value dans votre offre, fonctionnera et générera une rentabilité.

Quel CA peut-on attendre d’un site e-commerce ? Là aussi, impossible de faire une réponse générique. Nous constatons chez nos clients un CA compris entre 5 et 20% de leur CA global au bout de 3 ans d’exploitation, bien entendu sous réserve que les investissements pour soutenir ce canal de vente soient cohérents (référencement, publicité, etc.).

Quoi qu’il en soit, pour une TPE ou une PME, un bon moyen de jauger la pertinence d’un projet, est de le mettre en perspective avec l’investissement pour un commercial (salaire, charges, déplacements, représentation). Un site web e-commerce bien réalisé doit pouvoir à minima remplacer un bon commercial. Encore une fois, cette estimation dépend du type de projet que vous avez et des ambitions de la société à croitre au niveau national ou international.